21 сентября на занятии акселератора TechnoProject СПбПУ мы поговорили о второй методике проработки бизнес-идей: Jobs to be Done (работа для выполнения) — это теория о поведении пользователей, которая помогает понять, как и почему люди принимают решение о первой покупке. С помощью JTBD мы можем делать прогнозы о том, какой продукт будет востребован на рынке, а какой — нет. Смысл теории в том, что люди не покупают продукты, а «нанимают» их для выполнения определённых задач. Теория «работ» предполагает, что глобальная цель каждого человека — стать лучше, и продукт должен помочь в этом. Я покупаю газонокосилку не потому, что мне нужна газонокосилка. Мне нужен красивый газон, а в более широком смысле — красивый двор, чтобы все соседки охали и ахали, проходя мимо моего сада.
О всех подробностях методологии рассказывал Швалев Александр Николаевич - заместитель генерального директора по инновациям ООО «ИнноХаб».
О всех подробностях методологии рассказывал Швалев Александр Николаевич - заместитель генерального директора по инновациям ООО «ИнноХаб».
Подход отличается от Cusdev или создания персон. Вместо того чтобы придумывать собирательный образ целевой аудитории и выяснять, как пользователь использует продукт, теория «работ» помогает исследовать пользовательские инсайты и трудности.
Неважно, как люди используют продукты, важно, зачем они их приобрели. Каждый человек перед покупкой любого продукта испытывает момент внутренней борьбы (Struggle Moment). JTBD помогает выяснить, что за момент это был. При этом теория не исключает использования других методов исследования.
Данные по аудитории могут накладываться на JTBD и становиться ещё полезнее. Ведь вы будете знать не только, кто ваши потенциальные клиенты, но и почему они покупают у вас. С помощью теории «работ» мы можем узнать, что движет людьми в момент принятия решения о покупке, а значит, у нас есть возможность создавать такие продукты, которые будут лучше отвечать на внутренние запросы клиентов.
Цель JTBD — понять, почему пользователи покупали продукты в прошлом, и спрогнозировать, будут ли они покупать в будущем.
Зачем нам Jobs to be Done
Грубо говоря, теория «работ» помогает подобраться как можно ближе к истинным желаниям пользователя и, исходя из этих желаний, создавать такие продукты, которые с большей вероятностью будут востребованы на рынке.
Нужно изучить JTBD, если вы хотите:
JTBD помогает при создании продукта и его дальнейшем продвижении. С помощью теории вы можете узнать, как увеличить доход, сократить траты, добиться конкурентоспособности и разрабатывать более предсказуемые инновационные продукты.
Кому Jobs to be Done может помочь
Всем. Если у вас есть продукт, сервис или услуга, смело можете начинать жить по законам теории «работ». JTBD даёт представление о том, почему пользователи покупают и используют продукты, а это значит, что теория применима в любых сферах.
Теория «работ» может помочь в разработке подрывных инноваций. Если продуктологи знают, какие «работы» есть у пользователей, значит, они понимают, какой продукт им необходим.
Теория JTBD символизирует изменение образа мышления в разработке продуктов и маркетинговых исследованиях, на которых она основывается. Теория появилась, когда стало понятно, что разработчикам и маркетологам необходима новая парадигма о значении ценности для пользователя.
Ценность должна быть в том, что продукт делает для пользователя, а не в том, чем этот продукт является. Другими словами, попробуйте не связывать ценность с новыми фичами и начните разрабатывать более комплексные продукты, которые будут ценны тем, что выполняют определённую работу, на которую их нанял пользователь.
Неважно, как люди используют продукты, важно, зачем они их приобрели. Каждый человек перед покупкой любого продукта испытывает момент внутренней борьбы (Struggle Moment). JTBD помогает выяснить, что за момент это был. При этом теория не исключает использования других методов исследования.
Данные по аудитории могут накладываться на JTBD и становиться ещё полезнее. Ведь вы будете знать не только, кто ваши потенциальные клиенты, но и почему они покупают у вас. С помощью теории «работ» мы можем узнать, что движет людьми в момент принятия решения о покупке, а значит, у нас есть возможность создавать такие продукты, которые будут лучше отвечать на внутренние запросы клиентов.
Цель JTBD — понять, почему пользователи покупали продукты в прошлом, и спрогнозировать, будут ли они покупать в будущем.
Зачем нам Jobs to be Done
Грубо говоря, теория «работ» помогает подобраться как можно ближе к истинным желаниям пользователя и, исходя из этих желаний, создавать такие продукты, которые с большей вероятностью будут востребованы на рынке.
Нужно изучить JTBD, если вы хотите:
- Понять, почему пользователи покупали ваши продукты в прошлом.
- Спрогнозировать, какие продукты пользователи будут покупать в будущем.
- Определить неочевидных конкурентов.
- Понять, как устроена система принятия решений.
- Научиться правильно анализировать данные.
- Собирать данные и делать из них правильные выводы.
- Создавать инновационные и востребованные продукты.
- Быть конкурентоспособным.
JTBD помогает при создании продукта и его дальнейшем продвижении. С помощью теории вы можете узнать, как увеличить доход, сократить траты, добиться конкурентоспособности и разрабатывать более предсказуемые инновационные продукты.
Кому Jobs to be Done может помочь
Всем. Если у вас есть продукт, сервис или услуга, смело можете начинать жить по законам теории «работ». JTBD даёт представление о том, почему пользователи покупают и используют продукты, а это значит, что теория применима в любых сферах.
Теория «работ» может помочь в разработке подрывных инноваций. Если продуктологи знают, какие «работы» есть у пользователей, значит, они понимают, какой продукт им необходим.
Теория JTBD символизирует изменение образа мышления в разработке продуктов и маркетинговых исследованиях, на которых она основывается. Теория появилась, когда стало понятно, что разработчикам и маркетологам необходима новая парадигма о значении ценности для пользователя.
Ценность должна быть в том, что продукт делает для пользователя, а не в том, чем этот продукт является. Другими словами, попробуйте не связывать ценность с новыми фичами и начните разрабатывать более комплексные продукты, которые будут ценны тем, что выполняют определённую работу, на которую их нанял пользователь.
А как это применять на практике?
Дмитрий Капаев, сооснователь агентства Useful, которое проводит исследования пользователей по теории «работ», в своём интервью рассказывает: "JTBD — это не фреймворк и не инструмент, это в первую очередь теория, которая помогает под правильным углом посмотреть на то, как люди принимают решения. В этом случае идет речь о том, как люди выбирают и в дальнейшем используют продукт, услугу или сервис.
Теория «работ» не заменяет никаких существующих подходов и рабочих процессов. Если у вас в компании выстроены свои процессы, вы используете Customer Development, Lean, HADI-циклы, CJM-карты — это всё отлично дополняет саму теорию.
Так как это теория, многие адепты JTBD создают по ней фреймворки и модели для применения. Мы в своём агентстве тоже периодически разрабатываем какие-то фреймворки, и вы сами можете придумать свою модель и встроить в работу компании."
Дмитрий Капаев, сооснователь агентства Useful, которое проводит исследования пользователей по теории «работ», в своём интервью рассказывает: "JTBD — это не фреймворк и не инструмент, это в первую очередь теория, которая помогает под правильным углом посмотреть на то, как люди принимают решения. В этом случае идет речь о том, как люди выбирают и в дальнейшем используют продукт, услугу или сервис.
Теория «работ» не заменяет никаких существующих подходов и рабочих процессов. Если у вас в компании выстроены свои процессы, вы используете Customer Development, Lean, HADI-циклы, CJM-карты — это всё отлично дополняет саму теорию.
Так как это теория, многие адепты JTBD создают по ней фреймворки и модели для применения. Мы в своём агентстве тоже периодически разрабатываем какие-то фреймворки, и вы сами можете придумать свою модель и встроить в работу компании."
Подробнее познакомиться с теорией JTBD можно посмотрев видео
