Как повысить средний чек

Определить эффективность маркетингового плана и оптимизировать финансовые расходы помогает анализ среднего чека. На основе полученных данных можно повысить сумму покупки каждого клиента и увеличить выручку. В статье расскажем, что такое средний чек и как его увеличить.

Что такое средний чек
Средний чек — сумма, которую потратил клиент на покупку одного товара или услуги. Например, если в магазине за час 3 покупателям продали платье за 4 тыс. рублей, брюки за 1,9 тыс. рублей и носки за 100 рублей, то в среднем каждый из них потратил 2 тыс. рублей. Это и есть один из основных показателей прибыльности торгового объекта.

Что показывает средний чек
С помощью подсчета и анализа среднего чека можно определить:

Статус, привычки и предпочтения клиентов.
Ценовую категорию учреждения.
Группу товаров, которая приносит наибольший доход.
Эффективность маркетинговой стратегии.
Качество работы продавцов.
Зависимость доходности бизнеса от времени года или суток.
В сетевых магазинах — проходимость каждой точки.

Предприниматели по среднему чеку отслеживают изменения эффективности продаж в зависимости от использования маркетинговых приемов — акций, рекламы, ведения профиля в социальных сетях. Чтобы делать выводы о доходности бизнеса, лучше ориентироваться не только на сумму, которую оставил покупатель, но и на другие показатели:

Выручку. Если вместе с ней падает средний чек. Возможно, покупателей не устраивают ассортимент, качество товаров или обслуживания, цены или расположение объекта.
Количество чеков. Средняя сумма покупок может быть низкой при высоком трафике. Это значит, что чаще приобретают дешевые товары.
Средний чек в отрасли. Если он выше у конкурентов, следует узнать, чем их предложение привлекает клиентов. Увеличить доходы можно, используя нестандартные маркетинговые ходы.

Важно отслеживать средний чек по отдельным группам товаров и услуг. Это поможет сформировать ассортимент, основываясь на предпочтениях целевой аудитории, исключив товары, которые не приносят доход, тем самым повысить доходность объекта. С учетом данных о сумме средней покупки можно предположить, какая будет прибыль в будущем. Это позволит спланировать дальнейшее ведение бизнеса и оптимизировать затраты на его продвижение.

Формула среднего чека
Рассчитать средний чек поможет формула: средний чек = общая выручка / количество продаж.
Например, выручка в магазине за месяц – 3 млн рублей, а количество продаж – 3 тыс. Значит, узнать средний чек можно так: 3 000 000/3 000 = 1 тыс. рублей.
Вычисление величины средних чеков можно доверить CRM-системам, смарт-терминалам или другому софту для учета финансов.

При анализе полученных результатов надо учитывать особенности разных сфер деятельности.
Например:

В образовательных центрах есть корпоративные клиенты, которые заказывают больше услуг, чем физические лица, поэтому размер среднего чека для 2 категорий заказчиков лучше считать отдельно. Еще в этом виде бизнеса надо учитывать сезонность, летом заказов меньше, чем во время учебного года.
В ресторанах и кафе в будние дни продаж меньше, чем в выходные.
В продуктовых магазинах больше покупателей в рабочие дни.
В строительных магазинах и точках по продаже техники большой ассортимент. Данные по ним будут информативнее, если считать уровень потребления для каждой представленной категории товара отдельно.

Важно следить за изменением среднего чека в динамике за разные периоды. Это позволит выяснить, от чего зависит сумма, которую готовы оставить посетители в заведении и прибыль.
Периодичность расчетов исходит из:

Сезонности. Количество продаж товаров и услуг меняется в периоды повышенного спроса и затишья.
Частоты продаж. На объектах с высокой проходимостью лучше анализировать данные о покупках раз в неделю, чтобы заметить спады активности покупателей.
Маркетинговых ходов. Следует делать расчеты после каждой акции, чтобы оценить ее эффективность.

Как увеличить средний чек
Рассмотрим несколько методов для повышения среднего чека:

Увеличение цен. Быстрый способ, который следует использовать осторожно. Он может привести к падению выручки при росте средней суммы покупок. Поднимать стоимость товаров нужно, ориентируясь на цены конкурентов, поскольку покупатели идут туда, где дешевле.
Расширение ассортимента. У клиентов должен быть большой выбор, чтобы они могли сравнить разные модели и выбрать подходящую. Товары низкого качества помогают оценить предложения подороже и поднять средний чек. При работе в сфере услуг кроме основной деятельности можно проводить дополнительные консультации или организовать точку для торговли книгами и другими предметами, которые помогают клиенту достигнуть результата.
Оптимизация предложенных товаров или услуг. Следует разделить покупателей на 2 категории — с низким и высоким средним чеком. Лучше продумать услуги, торговые предложения и акции с учетом потребностей тех, кто тратит больше денег. Также важен сезон, особенно при работе с одеждой и обувью. В сфере образования в летний сезон надо менять перечень услуг: в это время выше спрос на услуги по организации досуга.
Грамотный мерчендайзинг. Используется, чтобы повысить средний чек в розничной торговле. Продукты, которые надо быстрее продать, размещают на полке, которая расположена на высоте около 1,5 м от пола. Большинство покупателей выберет товары, которые лежат на этой высоте, потому что их легче заметить и достать.
Изменение подхода к размещению товаров. У входа в торговый зал лучше разместить то, что привлекает клиентов: вкусно пахнущую выпечку, свежие фрукты или акционные предложения. Не стоит забывать и о том, что сопутствующие товары должны находиться рядом.
Использование товара-локомотива. Выбирается товар, который пользуется повышенным спросом, и на него устанавливается дополнительная скидка. Можно постоянно продавать его по низкой цене или давать в подарок при покупке от желаемой для владельца бизнеса суммы.
Стойки в кассовой зоне. В ожидании своей очереди люди рассматривают окружающее пространство. Этим можно воспользоваться и разложить возле кассы ходовые, но недорогие товары, например, носки или перчатки — в точках по продаже одежды.
Допродажа. Интерес вызывает предложение дополнительных аксессуаров или сервисов к приобретаемому продукту. Это помогает клиентам сэкономить время на их поиске. Например, на полках рядом с ноутбуками можно расположить сумки для них, а на кассе ненавязчиво предложить расширенную гарантию, которая позволит бесплатно получать услуги по ремонту техники. В кафе в дополнение к бургеру посоветовать заказать соус или напиток.
Наборы. Помогают продать непопулярный товар вместе с часто покупаемым — бальзам-ополаскиватель вместе с шампунем, научный журнал с книгой-бестселлером и т.д. Если придумать для наборов праздничную упаковку, такие комплекты будут брать в качестве подарка.
Абонементы. Хороший вариант сотрудничества для заказчиков и тех, кто оказывает услуги. Позволяет удержать клиентов на оговоренный срок, а также дисциплинирует их: человек не пропустит без уважительной причины оплаченные им ранее занятия или тренировки. Покупать абонементы выгодно, чем расплачиваться за каждый сеанс отдельно, а еще их можно использовать в качестве подарка.
Цены с «девятками» на конце. Если продукт стоит 200 рублей, лучше установить на него цену 199 рублей. Потеря будет небольшая, но покупатели запомнят, что интересующий их товар в данной точке продаж можно купить за 100 рублей с небольшим, а не за 200 рублей.
Использование цветных ценников. Выделить акционное предложение или привлечь внимание людей к продукции помогают ценники красного и желтого цветов. На подсознательном уровне посетители считают, что яркие цвета — это выгодно. Но слишком много пестрых бумажек приведет к тому, что покупатели не смогут сконцентрировать свое внимание на нескольких товарах и желаемый эффект не будет достигнут.
Акции. Скидки привлекают людей, особенно если дешевле то, что они хотели купить. Многие спешат за покупками в период распродажи, например, «черной пятницы», чтобы сэкономить бюджет, или решаются на приобретение того, о чем давно мечтали. В специализированных магазинах можно делать скидки перед профессиональными праздниками. Хорошо работают акции «1+1=3» и «два по цене одного». Их можно применять не только при работе с вещами, но и при оказании услуг.
Программа лояльности. Позволяет увеличить среднюю сумму покупок в долгосрочной перспективе. Карта постоянного клиента должна давать дополнительную скидку или бонусные баллы, которые можно потратить в дальнейшем. Некоторые компании проводят закрытые мероприятия для держателей таких карт, дарят им подарки. Преимущество карт лояльности в том, что они помогают собрать статистику о продажах продуктов или услуг без расходования средств на дополнительные маркетинговые исследования.
Наружная реклама на здании торгового объекта, табло с бегущей строкой и баннерах вдоль дорог. Таким способом удобно сообщать потенциальным клиентам о появлении новых услуг, скидках и выгодных предложениях.
Ведение социальных сетей. Интернет позволяет всем без больших затрат продвигать свои товары и услуги. В аккаунтах клиник, школ и подобных учреждений можно разместить информацию об условиях работы, квалификации сотрудников и их личных качествах. На странице предприятия рассказывать не только о выпускаемой продукции, но и о его владельце и работниках. Люди больше доверяют тем, с кем знакомы, и покупают у них больше.
Грамотный подбор персонала. Клиентам нравится, когда продавец понимает их проблемы и помогает найти решение, а навязчивое внимание и попытки залезть в душу, наоборот, отпугивают. Чтобы сотрудники лучше обслуживали покупателей, следует регулярно проводить с ними тренинги, а также заботиться об их благополучии. Ведь растерянный и уставший человек не сможет вежливо разговаривать с обратившимся к нему клиентом, быть внимательным к каждому посетителю и качественно оказывать услуги.
Стимулирование работников. Чтобы сотрудники понимали, к какому результату надо стремиться, следует включить средний чек в число KPI (ключевых показателей эффективности). По этому показателю можно проводить соревнования и материально стимулировать участников, показавших хороший результат.

Многие из описанных приемов знакомы покупателям, поэтому реакция на них может быть разной. По этой же причине не следует использовать один и тот же способ постоянно. Нужно регулярно предлагать новые услуги, менять акционные предложения и товары-локомотивы с учетом изменения спроса, чтобы средний чек оставался высоким. Долгосрочный эффект дает только программа лояльности.

Способы, как повысить средний чек в заведении, можно попробовать применить на практике по очереди. После каждого следует провести расчет эффективности и на основе полученных данных выбрать приносящие результат. В этом помогает график по данным среднего чека, который показывает пики активности и ее падения в сравнении с предыдущими периодами. Его удобно отследить, основываясь на аналитических отчетах онлайн-касс.

Важно не бояться экспериментировать, придумывать новые рекламные ходы. Даже небольшие изменения в работе компании могут привести к увеличению среднего чека и доходности бизнеса на 10–15%.