Определить эффективность маркетингового плана и оптимизировать финансовые расходы помогает анализ среднего чека. На основе полученных данных можно повысить сумму покупки каждого клиента и увеличить выручку. В статье расскажем, что такое средний чек и как его увеличить.
Что такое средний чек
Средний чек — сумма, которую потратил клиент на покупку одного товара или услуги. Например, если в магазине за час 3 покупателям продали платье за 4 тыс. рублей, брюки за 1,9 тыс. рублей и носки за 100 рублей, то в среднем каждый из них потратил 2 тыс. рублей. Это и есть один из основных показателей прибыльности торгового объекта.
Что показывает средний чек
С помощью подсчета и анализа среднего чека можно определить:
Предприниматели по среднему чеку отслеживают изменения эффективности продаж в зависимости от использования маркетинговых приемов — акций, рекламы, ведения профиля в социальных сетях. Чтобы делать выводы о доходности бизнеса, лучше ориентироваться не только на сумму, которую оставил покупатель, но и на другие показатели:
Важно отслеживать средний чек по отдельным группам товаров и услуг. Это поможет сформировать ассортимент, основываясь на предпочтениях целевой аудитории, исключив товары, которые не приносят доход, тем самым повысить доходность объекта. С учетом данных о сумме средней покупки можно предположить, какая будет прибыль в будущем. Это позволит спланировать дальнейшее ведение бизнеса и оптимизировать затраты на его продвижение.
Формула среднего чека
Рассчитать средний чек поможет формула: средний чек = общая выручка / количество продаж.
Например, выручка в магазине за месяц – 3 млн рублей, а количество продаж – 3 тыс. Значит, узнать средний чек можно так: 3 000 000/3 000 = 1 тыс. рублей.
Вычисление величины средних чеков можно доверить CRM-системам, смарт-терминалам или другому софту для учета финансов.
При анализе полученных результатов надо учитывать особенности разных сфер деятельности.
Например:
Важно следить за изменением среднего чека в динамике за разные периоды. Это позволит выяснить, от чего зависит сумма, которую готовы оставить посетители в заведении и прибыль.
Периодичность расчетов исходит из:
Как увеличить средний чек
Рассмотрим несколько методов для повышения среднего чека:
Многие из описанных приемов знакомы покупателям, поэтому реакция на них может быть разной. По этой же причине не следует использовать один и тот же способ постоянно. Нужно регулярно предлагать новые услуги, менять акционные предложения и товары-локомотивы с учетом изменения спроса, чтобы средний чек оставался высоким. Долгосрочный эффект дает только программа лояльности.
Способы, как повысить средний чек в заведении, можно попробовать применить на практике по очереди. После каждого следует провести расчет эффективности и на основе полученных данных выбрать приносящие результат. В этом помогает график по данным среднего чека, который показывает пики активности и ее падения в сравнении с предыдущими периодами. Его удобно отследить, основываясь на аналитических отчетах онлайн-касс.
Важно не бояться экспериментировать, придумывать новые рекламные ходы. Даже небольшие изменения в работе компании могут привести к увеличению среднего чека и доходности бизнеса на 10–15%.
Что такое средний чек
Средний чек — сумма, которую потратил клиент на покупку одного товара или услуги. Например, если в магазине за час 3 покупателям продали платье за 4 тыс. рублей, брюки за 1,9 тыс. рублей и носки за 100 рублей, то в среднем каждый из них потратил 2 тыс. рублей. Это и есть один из основных показателей прибыльности торгового объекта.
Что показывает средний чек
С помощью подсчета и анализа среднего чека можно определить:
- Статус, привычки и предпочтения клиентов.
- Ценовую категорию учреждения.
- Группу товаров, которая приносит наибольший доход.
- Эффективность маркетинговой стратегии.
- Качество работы продавцов.
- Зависимость доходности бизнеса от времени года или суток.
- В сетевых магазинах — проходимость каждой точки.
Предприниматели по среднему чеку отслеживают изменения эффективности продаж в зависимости от использования маркетинговых приемов — акций, рекламы, ведения профиля в социальных сетях. Чтобы делать выводы о доходности бизнеса, лучше ориентироваться не только на сумму, которую оставил покупатель, но и на другие показатели:
- Выручку. Если вместе с ней падает средний чек. Возможно, покупателей не устраивают ассортимент, качество товаров или обслуживания, цены или расположение объекта.
- Количество чеков. Средняя сумма покупок может быть низкой при высоком трафике. Это значит, что чаще приобретают дешевые товары.
- Средний чек в отрасли. Если он выше у конкурентов, следует узнать, чем их предложение привлекает клиентов. Увеличить доходы можно, используя нестандартные маркетинговые ходы.
Важно отслеживать средний чек по отдельным группам товаров и услуг. Это поможет сформировать ассортимент, основываясь на предпочтениях целевой аудитории, исключив товары, которые не приносят доход, тем самым повысить доходность объекта. С учетом данных о сумме средней покупки можно предположить, какая будет прибыль в будущем. Это позволит спланировать дальнейшее ведение бизнеса и оптимизировать затраты на его продвижение.
Формула среднего чека
Рассчитать средний чек поможет формула: средний чек = общая выручка / количество продаж.
Например, выручка в магазине за месяц – 3 млн рублей, а количество продаж – 3 тыс. Значит, узнать средний чек можно так: 3 000 000/3 000 = 1 тыс. рублей.
Вычисление величины средних чеков можно доверить CRM-системам, смарт-терминалам или другому софту для учета финансов.
При анализе полученных результатов надо учитывать особенности разных сфер деятельности.
Например:
- В образовательных центрах есть корпоративные клиенты, которые заказывают больше услуг, чем физические лица, поэтому размер среднего чека для 2 категорий заказчиков лучше считать отдельно. Еще в этом виде бизнеса надо учитывать сезонность, летом заказов меньше, чем во время учебного года.
- В ресторанах и кафе в будние дни продаж меньше, чем в выходные.
- В продуктовых магазинах больше покупателей в рабочие дни.
- В строительных магазинах и точках по продаже техники большой ассортимент. Данные по ним будут информативнее, если считать уровень потребления для каждой представленной категории товара отдельно.
Важно следить за изменением среднего чека в динамике за разные периоды. Это позволит выяснить, от чего зависит сумма, которую готовы оставить посетители в заведении и прибыль.
Периодичность расчетов исходит из:
- Сезонности. Количество продаж товаров и услуг меняется в периоды повышенного спроса и затишья.
- Частоты продаж. На объектах с высокой проходимостью лучше анализировать данные о покупках раз в неделю, чтобы заметить спады активности покупателей.
- Маркетинговых ходов. Следует делать расчеты после каждой акции, чтобы оценить ее эффективность.
Как увеличить средний чек
Рассмотрим несколько методов для повышения среднего чека:
- Увеличение цен. Быстрый способ, который следует использовать осторожно. Он может привести к падению выручки при росте средней суммы покупок. Поднимать стоимость товаров нужно, ориентируясь на цены конкурентов, поскольку покупатели идут туда, где дешевле.
- Расширение ассортимента. У клиентов должен быть большой выбор, чтобы они могли сравнить разные модели и выбрать подходящую. Товары низкого качества помогают оценить предложения подороже и поднять средний чек. При работе в сфере услуг кроме основной деятельности можно проводить дополнительные консультации или организовать точку для торговли книгами и другими предметами, которые помогают клиенту достигнуть результата.
- Оптимизация предложенных товаров или услуг. Следует разделить покупателей на 2 категории — с низким и высоким средним чеком. Лучше продумать услуги, торговые предложения и акции с учетом потребностей тех, кто тратит больше денег. Также важен сезон, особенно при работе с одеждой и обувью. В сфере образования в летний сезон надо менять перечень услуг: в это время выше спрос на услуги по организации досуга.
- Грамотный мерчендайзинг. Используется, чтобы повысить средний чек в розничной торговле. Продукты, которые надо быстрее продать, размещают на полке, которая расположена на высоте около 1,5 м от пола. Большинство покупателей выберет товары, которые лежат на этой высоте, потому что их легче заметить и достать.
- Изменение подхода к размещению товаров. У входа в торговый зал лучше разместить то, что привлекает клиентов: вкусно пахнущую выпечку, свежие фрукты или акционные предложения. Не стоит забывать и о том, что сопутствующие товары должны находиться рядом.
- Использование товара-локомотива. Выбирается товар, который пользуется повышенным спросом, и на него устанавливается дополнительная скидка. Можно постоянно продавать его по низкой цене или давать в подарок при покупке от желаемой для владельца бизнеса суммы.
- Стойки в кассовой зоне. В ожидании своей очереди люди рассматривают окружающее пространство. Этим можно воспользоваться и разложить возле кассы ходовые, но недорогие товары, например, носки или перчатки — в точках по продаже одежды.
- Допродажа. Интерес вызывает предложение дополнительных аксессуаров или сервисов к приобретаемому продукту. Это помогает клиентам сэкономить время на их поиске. Например, на полках рядом с ноутбуками можно расположить сумки для них, а на кассе ненавязчиво предложить расширенную гарантию, которая позволит бесплатно получать услуги по ремонту техники. В кафе в дополнение к бургеру посоветовать заказать соус или напиток.
- Наборы. Помогают продать непопулярный товар вместе с часто покупаемым — бальзам-ополаскиватель вместе с шампунем, научный журнал с книгой-бестселлером и т.д. Если придумать для наборов праздничную упаковку, такие комплекты будут брать в качестве подарка.
- Абонементы. Хороший вариант сотрудничества для заказчиков и тех, кто оказывает услуги. Позволяет удержать клиентов на оговоренный срок, а также дисциплинирует их: человек не пропустит без уважительной причины оплаченные им ранее занятия или тренировки. Покупать абонементы выгодно, чем расплачиваться за каждый сеанс отдельно, а еще их можно использовать в качестве подарка.
- Цены с «девятками» на конце. Если продукт стоит 200 рублей, лучше установить на него цену 199 рублей. Потеря будет небольшая, но покупатели запомнят, что интересующий их товар в данной точке продаж можно купить за 100 рублей с небольшим, а не за 200 рублей.
- Использование цветных ценников. Выделить акционное предложение или привлечь внимание людей к продукции помогают ценники красного и желтого цветов. На подсознательном уровне посетители считают, что яркие цвета — это выгодно. Но слишком много пестрых бумажек приведет к тому, что покупатели не смогут сконцентрировать свое внимание на нескольких товарах и желаемый эффект не будет достигнут.
- Акции. Скидки привлекают людей, особенно если дешевле то, что они хотели купить. Многие спешат за покупками в период распродажи, например, «черной пятницы», чтобы сэкономить бюджет, или решаются на приобретение того, о чем давно мечтали. В специализированных магазинах можно делать скидки перед профессиональными праздниками. Хорошо работают акции «1+1=3» и «два по цене одного». Их можно применять не только при работе с вещами, но и при оказании услуг.
- Программа лояльности. Позволяет увеличить среднюю сумму покупок в долгосрочной перспективе. Карта постоянного клиента должна давать дополнительную скидку или бонусные баллы, которые можно потратить в дальнейшем. Некоторые компании проводят закрытые мероприятия для держателей таких карт, дарят им подарки. Преимущество карт лояльности в том, что они помогают собрать статистику о продажах продуктов или услуг без расходования средств на дополнительные маркетинговые исследования.
- Наружная реклама на здании торгового объекта, табло с бегущей строкой и баннерах вдоль дорог. Таким способом удобно сообщать потенциальным клиентам о появлении новых услуг, скидках и выгодных предложениях.
- Ведение социальных сетей. Интернет позволяет всем без больших затрат продвигать свои товары и услуги. В аккаунтах клиник, школ и подобных учреждений можно разместить информацию об условиях работы, квалификации сотрудников и их личных качествах. На странице предприятия рассказывать не только о выпускаемой продукции, но и о его владельце и работниках. Люди больше доверяют тем, с кем знакомы, и покупают у них больше.
- Грамотный подбор персонала. Клиентам нравится, когда продавец понимает их проблемы и помогает найти решение, а навязчивое внимание и попытки залезть в душу, наоборот, отпугивают. Чтобы сотрудники лучше обслуживали покупателей, следует регулярно проводить с ними тренинги, а также заботиться об их благополучии. Ведь растерянный и уставший человек не сможет вежливо разговаривать с обратившимся к нему клиентом, быть внимательным к каждому посетителю и качественно оказывать услуги.
- Стимулирование работников. Чтобы сотрудники понимали, к какому результату надо стремиться, следует включить средний чек в число KPI (ключевых показателей эффективности). По этому показателю можно проводить соревнования и материально стимулировать участников, показавших хороший результат.
Многие из описанных приемов знакомы покупателям, поэтому реакция на них может быть разной. По этой же причине не следует использовать один и тот же способ постоянно. Нужно регулярно предлагать новые услуги, менять акционные предложения и товары-локомотивы с учетом изменения спроса, чтобы средний чек оставался высоким. Долгосрочный эффект дает только программа лояльности.
Способы, как повысить средний чек в заведении, можно попробовать применить на практике по очереди. После каждого следует провести расчет эффективности и на основе полученных данных выбрать приносящие результат. В этом помогает график по данным среднего чека, который показывает пики активности и ее падения в сравнении с предыдущими периодами. Его удобно отследить, основываясь на аналитических отчетах онлайн-касс.
Важно не бояться экспериментировать, придумывать новые рекламные ходы. Даже небольшие изменения в работе компании могут привести к увеличению среднего чека и доходности бизнеса на 10–15%.